后300億時代的洋河，以對不同區域市場、不同定位產品、不同渠道導向的差異化策略，抓住了自身在省外市場份額開拓、塔基與塔尖產品協同、宴席回補領域的機會，踏穩“做強二次創業的第二階段、做優二次騰飛的第二曲線”的新步伐。

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高端占比持續擴大，夢之藍省外搶抓宴席、商務團購機遇

8月28日晚間，洋河股份（002304）發布2023年半年報。披露公司上半年實現營收218.73億元，同比增長15.68%；歸屬于凈利潤78.62億元，同比增長14.06%；扣非后歸屬凈利77.13億元，同比增長16.11%。

同時，上半年經營活動產生的現金流量凈額同比由負轉正，約為2.65億元。公告稱系本期銷售商品收到的現金增加，以及本期支付的各項稅費減少所致。根據合并現金流量表，其上半年銷售商品、提供勞務收到的現金達到158.9億元，較去年同期同比上漲超2成。從合同負債變動情況看，上半年有76.85億元的預收賬款在本期發貨結轉收入。

近期，華創證券在一份調研中介紹，蘇酒徽酒回款進度普遍70%+，洋河回款70%+，庫存2-3個月，水晶夢政策力度加大表現較好；結合各酒企目標及往年經驗看，9月底（中秋國慶前）行業回款進度或可推進至90%+，旺季過后少量補貨下一二線酒企回款任務有望順利完成，擴張型次高端或可推進至8成左右，環比逐步改善。

國金證券也在最新研報中披露，洋河今年雙節促銷力度加大，且從買一贈一轉為更直接的現金獎勵，廠商也承擔了更多團購客情維護。南京市場經銷商清理、價盤逐步理順，。夢之藍M6+在省內600元價格帶占據絕對優勢地位。

而著重推進開瓶和實際動銷，密切關注經銷商和終端網點庫存消化情況，幫助經銷商樹立全新庫銷比觀念的洋河，以聚焦海之藍、夢之藍M6+核心大單品打造，水晶版夢之藍協同跟進，也在外省宴席、團購市場迅速擴張。

根據半年報，單品500毫升出廠價≥100 元的中高檔酒，即主要由夢之藍（手工班、M9、M6+、水晶夢）、蘇酒、天之藍、珍寶坊（帝坊、圣坊）、海之藍等為代表，報告期內收入增長17.60%至190.51億元，明顯快過普通酒收入3.8%的增速。

今年5月，洋河管理層在回復投資者提問時表示，按2022年銷售考核口徑統計，夢之藍系列占公司銷售的比重在30%以上。從2023年開始，公司將進一步加大夢9、手工班高端產品的市場拓展力度，逐步擴大高端產品在營收中的占比。

產經查閱“蘇酒貿易黨群”近期公布的區域市場典型案例獲悉，省外市場夢之藍的開瓶放量、各類家宴和企業商務團購渠道的突破，成為洋河在多個競品核心市場爭奪份額的關鍵。

以夢之藍在江西、四川多個外地市場的表現為例，面對本地品牌的先天優勢，夢之藍通過本地化產品定位調整、反復宣貫宴席政策、主動上門引薦等方式，實現不同程度的破局。

其中，江西事業部管轄的上饒市由于毗鄰周邊多個省份，具有全國性綜合交通樞紐的地位，是眾多品牌的爭搶之城。5年前，洋河上饒東分公司一年銷售僅有三、四千萬元，夢之藍系列銷量少之又少。而后，饒東分公司敲定將原夢之藍（M6）酒精度數統一定制為45度，與當地某競品對標產品保持一致。

產品策略的確定讓洋河在當地快速突破。該地廣豐區的一家經銷商，就從2018年銷售400萬元，迅速躍升到2023年上半年已開票1600萬元。今年1至6月，上饒東分公司夢之藍系列產品銷售同比增長37%，占整體銷量三分之一。

精確的產品定位之外，夢之藍在該地的暢銷離不開宴席機遇的把握。根據當地分公司經理的經驗分享，今年春節前夕，在一次市場調研時，其發現煙酒店之間對公司家宴政策的知曉度存在較大差異，便決定在整個分公司開展一場家宴政策知曉度大檢查活動，明確獎懲制度，并確保公司家宴政策海報和宣傳單頁在合作網點醒目位置張貼和擺放。

上半年，上饒東分公司瞄準宴席復辦的契機，通過出臺家宴政策，使家宴接單數量猛增，特別是鉛山縣市場家宴接單尤為顯著——后者上半年已接單1400余場，同比增長150%。目前，江西事業部（贛北）上饒東分公司全年銷售指標完成率達100.72%、同比增長54.91%。正全力沖刺中秋、國慶銷售，確保全年銷售指標完成率達到120%以上。

在川酒大本營，洋河川渝事業部主要依托各地商協會的系統化開發，搶抓單位商務用酒。今年上半年，共開發商協會系統30個、團購單位160家，實現夢之藍銷售超過500萬元。其中，渝東辦事處由過去的“單打獨斗”調整為現在吸納有“家宴、零售、團購”資源的核心網點聯盟體。使得上半年銷售完成率達94.5%，同比增長42.7%，庫存占比低于20%。

海之藍家宴開瓶、貴酒招商持續突破，洋河大單品協同矩陣初成

通過宴席、商務團購走量的不止夢之藍，海之藍在家宴市場的接單和開瓶成績，貴酒企業定制渠道的開拓，也多次獲得表彰。

據“蘇酒貿易黨群”今年6月下旬發布的川渝事業部情況，僅德陽市場，公司便建立了300多個家宴接單終端微信群，且常態化在群內曬單、發布家宴政策，以此激發終端網點對接家宴的積極性。

今年春節期間，為配合公司“再來一瓶”促銷活動，德陽廣元針對有一定銷售基礎的終端網點實施包量坎級獎勵，其中，旌陽區一家終端網點，從去年下半年至今，僅“海之藍”就賣了1.5萬瓶，由此獲得公司開瓶“百佳會員店”榮譽。

此外，寧晉事業部將“海之藍”作為拳頭主力產品，在“海之藍”家宴推廣上，通過終端持續不間斷宣傳、家宴酒店包量等形式，有效提高家宴接單率——今年前5個月，寧晉事業部組織“海之藍”品鑒圈層活動83場；實現家宴接單1187場，同比增長207.5%。截至5月底，事業部海之藍銷售指標完成率達53%，同比增長18%。

湖北事業部（鄂中）襄陽分公司老河口市場亦針對性開展“海之藍產品家宴接單開瓶激勵互動”活動，由廠方業務人員協助終端網點在家宴現場進行開瓶互動，并對開瓶數量進行累計和排名獎勵。據統計，老河口市場家宴接單桌數同比增長35%，“海之藍”整體開瓶率近60%。

海之藍的重要性，不止在財報中對其作為“著力重點產品、持續聚焦”的定位。

信達證券（601059）在近期一份研報中就指出，2023年，洋河目標實現15%的營收增長，一方面M6+在省內的優勢正在逐步凸顯，另一方面不可忽視海之藍的塔基效應，在宴席復蘇助推下，海之藍仍然具備成長空間。

而作為二次騰飛的重要動能，歷經行業周期調整的醬酒，在洋河整體品牌矩陣中的重要性愈發提高。今年5月，洋河管理層對外提到，貴酒的原酒資源儲備完全可滿足市場需求，現有產能已達近萬噸。

身處醬酒重點市場的廣東，洋河也曬出了貴酒“以干事創業的責任感，舉非常之力，推動品牌穩中奮進”的成績單。

據悉，貴酒海粵事業部粵西辦事處先后前往格力電器（000651）、湛江民大集團、溫氏集團等地方大中型企業開展“名酒進名企”活動8場，并針對大型團購開拓定制酒業務，與客戶簽署長期戰略合作定制協議。

而經過前期跟蹤和客情維護，有客戶在聽到貴酒的口碑宣傳后，主動聯系訂購“貴（30）、貴（15）”。今年以來，貴酒粵西辦事處將市場招商定為首要任務，共成功簽約新產品經銷商5家，實現“樽系列”與“貴酒世家”市場整體框架布局。

結語

產品結構的優化與渠道紅利節奏的把握，是洋河在二次創業階段的重要抓手。

本次半年報特別提及，公司持續深入產品周期管理，圍繞“產品做精、結構優化”開發布局新產品，梳理210個SKU，實現產品迭代與淘汰的動態平衡。

另據了解，中秋旺季來臨，洋河對宴席市場的投入亦蓄勢待發。其中，洋河“中秋團圓夢 好運上上簽”活動將于9月1日正式啟動，持續加大海之藍（22版）、天之藍（21版）、洋河·夢之藍水晶版、洋河·夢之藍M6+產品開瓶獎勵力度，攜手商家搶抓中秋旺季銷售，為商家和終端盈利提升賦能。

時不我待，責無旁貸。洋河在名酒陣營中穩中有進、穩中優進的前進步伐，愈發篤定。