01

『達標率公式』

【資料圖】

達標率=一定時期內營業額/一定時期內業績指標*100%

例一：一月份的業績指標為40萬元，實際完成額為38萬元，則一月份的達標率=38萬/40萬*100%=95%

例二：若一月份的指標為40萬，實際完成額為42萬，則一月份的達標率=105%

備注：達標率反映的出門店業績達成的能力

02

『同期業績增長率公式』

同期業績增長率=（年\月\周同期營業額-當期營業額）/同期營業額*100%

例一：某店2008年營業額為320萬，2007年業績為200萬，則2008年的年業績增長率=（320萬-200萬）/200萬*100%=60%即表示相較2007年的業績，2008年業績同期增長了60%

備注：同期業績增長率為正數時，表示業績上升；為負數時，表示業績下滑。

03

『坪效公式』

日坪效=當日營業額/當店的店鋪面積月坪效=當月營業額/當店的店鋪面積

例一：某店的營業面積為100平方米，當日營業額為8000元，則這個店鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

備注：此指標可以分析店鋪面積的生產力，深入了解店鋪銷售真實情況。

04

『人效公式』

日人效=日營業額/當日總人數周人效=周營業額/當店總人數月人效=月營業額/當店總人數

例：某店某天的營業額為9000元，某店的總人數為9人，則當日人效=9000元/9人=1000元/人

備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。

05

『關于業績數據指標的使用一』

達標率、同期銷售增長率、坪效、人效指標均為業績數據指標，若僅看達標率不能夠完全看出此門店的管理經營水平，應當將所有指標結合起來看，這樣才能反映出門店的真實水平。

例：某店某月的達標率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業績增長率為-18%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達標了，實際上門店的實際銷售水平并不理想，也能反映出制定的目標并不合理。

06

『關于業績數據指標的使用二』

一般行業數據為：達標率110%-115%；年同期業績增長率10%-15%；坪效每月為3000元/坪；人效每月2.2萬元/人。

如果某店這些數據在系統內比較后，處于系統較高水平，就應當同行業內比較，尋找差距，力爭上游。

07

『連帶銷售率公式』

日連帶率=日銷售件數/日客單數周連帶率=周銷售件數/周客單數月連帶率=月銷售件數/月客單數年連帶率=年銷售件數/年客單數

例：某日某店銷售件數150件，客單數為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單

備注：此指標反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費心理

08

『ASP公式』

日ASP=日營業額/日銷售件數月ASP=月營業額/月銷售件數例：某店某月銷售件數為3000件，營業額為35萬元，此店此月的ASP=35萬/3000件=117元/件

備注：ASP反映顧客的消費能力、貨品的定價、也反映員工推介高價貨品的能力，與ATV結合分析，共同反映顧客的承受能力。

09

『VIP占比公式』

日VIP占比=日VIP消費額/日營業額周、月、年同理可推。

例：某店某月第一周的VIP消費金額為24500元、第一周的總營業額為78000，則此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

備注：此指標反映的是門店VIP的消費情況，從側面表明門店市場占有率和顧客忠誠度，考量門店的綜合服務能力和市場開發能力。

10

『VIP的規律』

一般情況下，VIP在45%-55%之間比較好；這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業績也會相對穩定。

若是低于這個數值區間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，門店的服務能力不佳；

若是VIP高與數值區間，則表示開發新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重。

11

『崗位完成率公式』

崗位完成率=此崗位實際上崗人數/公司下達的此崗位定編人數*100%

例：某店心靡之星的定編人數為6人，測評時，此店心靡之星實際上崗人數為3人，則此店心靡之星這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50%

備注：崗位完成率反映門店某崗位的缺滿情況，從側面反映人才梯隊建設的情況。

12

『崗位貢獻率公式』

日崗位貢獻率=某崗位當日的集體業績/日營業額*100%周、月、季度、年的崗位貢獻率，則須將以上公式的時間量替換即可

例：某店某日營業額為12000元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了5000元，則此店心靡之星的崗位貢獻率=5000元/12000元*100%=42%

備注：深度反映門店各崗位的實際技能水平

13

『人均崗位貢獻率』

人均崗位貢獻率=某崗位貢獻率/此崗位在崗人數

例：某店心靡之星三人，其崗位貢獻率為42%，則此店心靡之星人均崗位貢獻率=42%/3=14%

備注：人均崗位貢獻率深度反映門店此崗位的技能水平

14

『崗位貢獻率分析』

崗位貢獻率深度反映門店各銷售崗位的技能水平。

行業上導購員的崗位貢獻率為36%，心靡之星為46%，搭配是為18%人均崗位貢獻率，導購員為6%，心靡之星為11.5%，搭配師為9%

15

『庫存周轉比公式』

月周轉比=月營業額/月平均庫存月平均庫存=（期初庫存量+期末庫存量）/2

例：某店1月份銷售額為40萬，1月期初庫存金額為16萬，期末庫存金額為12萬，則此店1月的周轉率=2*40萬/（16萬+12萬）=2.86

備注：此指標反映門店貨品的流動周轉速度，反映出貨品的暢銷情況

16

『進銷比公式』

月進銷比=月進貨金額/銷售金額

例：某店1月份業績為40萬元，進貨金額為45萬元，則此門店進銷比=45萬/40萬=1.13

備注：進銷比反映門店的進貨銷售情況，理論上進銷比等于1最為理想。在現實中，門店還須考慮到實際庫存狀況：

如果門店庫存量較大，那么進銷比要適當小于1較為理想；

如庫存量小，則進銷比應大于1較為理想

17

『折扣率』

日折扣率=日折讓金額/當日總銷售吊牌金額*100%月折扣率=月折讓金額/當月總銷售吊牌金額*100%

例：某店某日營業額為8000元，總銷售吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%

備注：折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利額，是利潤中很重要的指標。

如果某店的營業額很高，請先別忙著高興，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就說明門店在做促銷，門店的毛利率是很低的，所以折扣率也會和推廣占比共同評估促銷情況。

18

『各崗位員工平均成單時間』

即某崗位所有員工的成單時間的加權平均數

例：某店有心靡之星3人，完成一個單子的時間分別是15分鐘，12分鐘，20分鐘，那么這個店鋪心靡之星的平均成單時間=（15+12+20）/3=15.7分鐘。

其實不起眼的數據和公式后面，是對于門店業績的一系列反映，所以，你記住了嗎？